Badanie Salesforce: 9 na 10 sprzedawców stawia na agentową sztuczną inteligencję

Gdy zespoły sprzedażowe rozpoczynają rok 2026 z nowymi, ambitnymi planami, coraz częściej sięgają po sztuczną inteligencję – w szczególności po agentów AI – aby realizować wyznaczone cele. Nowe badanie obejmujące ponad 4000 specjalistów sprzedaży pokazuje, że AI stała się dla nich najważniejszym narzędziem wspierającym wzrost biznesu w nadchodzącym roku.

Dane ujawniają również, dlaczego tak się dzieje. Zespoły sprzedaży są coraz bardziej przeciążone – z jednej strony rosnącymi oczekiwaniami klientów, z drugiej ograniczonymi zasobami czasowymi. Jak wskazują wyniki badania, prawdziwym hamulcem produktywności nie jest brak umiejętności ani zaangażowania, lecz nadmierna biurokracja. Problem ten najmocniej dotyka sprzedawców z pokolenia Z. W odpowiedzi sięgają oni po AI i agentów, by robić więcej przy użyciu dostępnych zasobów: 94% liderów sprzedaży korzystających z agentów twierdzi, że są oni kluczowi dla realizacji celów biznesowych.

Poprawiając produktywność, agenci AI pozwalają sprzedawcom skupić się na tym, co potrafią najlepiej.

– Chcemy wyeliminować zbędną, rutynową pracę, aby nasze zespoły mogły skoncentrować się na tym, co realnie popycha transakcje do przodu: budowaniu relacji i osiąganiu wyników – powiedział Adam Alfano, EVP Sales w Salesforce. – Agenci AI to umożliwiają.

Wyniki badania

Sprzedawcy stawiają na agentów AI i wdrażają ich na każdym etapie cyklu sprzedaży

• Wykorzystanie AI w sprzedaży stało się standardem: 87% organizacji sprzedażowych korzysta obecnie z jakiejś formy AI – m.in. do prospectingu, prognozowania, punktacji leadów czy tworzenia wiadomości e-mail.
• Sprzedawcy korzystający z AI dostrzegają realną wartość: 89% twierdzi, że AI pogłębia zrozumienie klientów, a 87% – że ułatwia im pracę i obniża poziom stresu.
• Adopcja agentów AI dynamicznie przyspiesza: 54% sprzedawców deklaruje, że już z nich korzysta, a niemal 9 na 10 planuje wdrożenie do 2027 roku. Po pełnym wdrożeniu sprzedawcy oczekują, że agenci skrócą czas researchu prospectów o 34%, a przygotowywania e-maili o 36%, realnie oddając zespołom cenny czas w ciągu dnia.

Adam Alfano ujawnił również, w jaki sposób jego zespoły wykorzystują agentów AI w praktyce:

– Agenci AI zmienili sposób, w jaki funkcjonujemy. Pomagają szybciej wdrażać nowych sprzedawców, sprawniej wyceniać złożone transakcje i personalizować kontakt dzięki lepszym danym. Co więcej, prowadzą prospecting 24/7. To nie są jedynie lokalne usprawnienia – agenci przekształcają cały nasz silnik sprzedaży.

Najlepsi sprzedawcy są 1,7 razy częściej skłonni wykorzystywać agentów AI do prospectingu niż osoby osiągające słabsze wyniki

• Niemal połowa handlowców wskazuje cold calling jako najmniej lubiany element pracy – a jednocześnie skuteczny pipeline wymaga większej liczby kontaktów i interakcji, niż zespoły są w stanie samodzielnie zapewnić.
  • Mimo poświęcania niemal jednego pełnego dnia roboczego tygodniowo na prospecting, 48% sprzedawców twierdzi, że brakuje im zasobów na skuteczny cold outreach.
• Aby zniwelować tę lukę, 55% specjalistów sprzedaży korzysta z AI w prospectingu, a kolejne 38% planuje to zrobić w przyszłości.
  • 92% sprzedawców korzystających z agentów AI potwierdza, że realnie wspierają oni ich działania prospectingowe.
• Sprzedawcy o najwyższej dynamice wzrostu przychodów rok do roku są 1,7 razy częściej skłonni korzystać z agentów niż ci, których wyniki utrzymały się na tym samym poziomie lub spadły.

– W Salesforce wykorzystujemy agentów do obsługi leadów, które wcześniej pozostawały nietknięte – dodał Alfano. – Kiedyś takie leady po prostu przepadały. Teraz agenci je wyłapują i selekcjonują te najbardziej wartościowe. W ciągu czterech miesięcy skontaktowali się z 130 000 leadów i wygenerowali 3 200 szans sprzedażowych. W przyszłym roku spodziewamy się nawet dziesięciokrotnie wyższych wyników.

Obciążenia administracyjne najmocniej uderzają w najmłodszych pracowników

• „Podatek od pracy u podstaw” jest realny: średnio sprzedawcy poświęcają 40% czasu na faktyczną sprzedaż, podczas gdy przedstawiciele pokolenia Z zaledwie 35% – tracąc około dwóch godzin tygodniowo na ręczne wprowadzanie danych, zamiast na research i budowanie relacji, jak robią to bardziej doświadczeni koledzy.
• Dodatkowo zmagają się z deficytem mentoringu:
  • 46% rzadko otrzymuje feedback dotyczący rozmów sprzedażowych,
  • 47% nie ma wystarczającej liczby ćwiczeń i symulacji przed rozmowami z klientami.
• Zapytani o bariery skutecznego wsparcia, przedstawiciele pokolenia Z wskazują brak czasu menedżerów jako główną przeszkodę. Milenialsi, pokolenie X i baby boomers najczęściej wskazują natomiast ograniczony dostęp do danych i analiz.
• Efekt? Pokolenie Z najczęściej rozważa zmianę pracy, a głównym powodem jest brak perspektyw rozwoju.

Zespoły sprzedaży porządkują dane, by skuteczniej wdrażać AI

• Aby w pełni wykorzystać potencjał sztucznej inteligencji, zespoły sprzedażowe – szczególnie te osiągające najlepsze wyniki – koncentrują się na spójnych, wiarygodnych danych.
• 51% liderów sprzedaży korzystających z AI wskazuje, że rozproszone systemy spowalniają ich inicjatywy związane ze sztuczną inteligencją.
• W odpowiedzi 74% specjalistów sprzedaży skupia się na porządkowaniu danych: usuwaniu duplikatów, korygowaniu błędów i ujednolicaniu formatów w rozproszonych systemach.
• Najlepsi idą o krok dalej:
  • 79% z nich priorytetowo traktuje higienę danych, w porównaniu do 54% sprzedawców osiągających słabsze wyniki.

– Sekretem skutecznych agentów AI w sprzedaży są zintegrowane dane – podkreślił Alfano. – Samodzielni agenci, pozbawieni pełnego kontekstu klienta, zwykle zawodzą. Aby dostarczać trafne wyniki, agenci muszą widzieć pełen obraz – w przeciwnym razie otrzymujemy bezużyteczne rezultaty.

Dane pochodzą z podwójnie anonimowej ankiety przeprowadzonej wśród 4 050 specjalistów sprzedaży, w tym liderów sprzedaży, handlowców, partnerów, przedstawicieli działów sprzedaży i rozwoju biznesu oraz zespołów operacyjnych. Badanie zrealizowano w okresie sierpień–wrzesień 2025 r. Respondenci reprezentowali m.in. Australię, Brazylię, Kanadę, Danię, Finlandię, Francję, Niemcy, Indie, Irlandię, Włochy, Japonię, Meksyk, Holandię, Nową Zelandię, Norwegię, Portugalię, Singapur, Koreę Południową, Hiszpanię, Szwecję, Wielką Brytanię oraz Stany Zjednoczone.

Materiał we współpracy z Salesforce.